Учебные материалы для студентов

Маркетинг


Маркетинг



РАСПРОСТРАНЕНИЕ И СБЫТ


Тема 5.1. Сущность, цели, задачи сбытовой деятельности

Место и значение сбыта в системе маркетинга. Понятие сбыта в широком и узком аспектах. Функции, цели, задачи сбытовой деятельности.

Каналы распределения: понятие, природа, структура, уровни, функции. Варианты каналов распределения, условия и критерии их выбора. Стратегические решения по каналам распределения. Факторы эффективной сбытовой деятельности. Анализ эффективности сбытовых мероприятий, причины ее роста или снижения. Оценка влияния на эффективность сбыта маркетинговых факторов: ценовой политики, улучшения обслуживания (сервиса), имиджа фирмы и др.

Тема 5.2. Товародвижение

Товародвижение: понятие, цели, задачи. Товародвижение как составная часть сбытовой деятельности. Планирование товародвижения. Система товародвижения: обработка заказов, складирование, поддержание товарно-материальных запасов, транспортировка. Управление каналами товародвижения.

Методы товародвижения. Организация и эффективность системы товародвижения. Поиск наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке. Стратегические аспекты снижения издержек на товародвижение.

Тема 5.3. Реализация товаров

Розничная и оптовая торговля: роль и значение в осуществлении сбытовой деятельности. Сбыт при помощи профессионалов. Критерии выбора торгового посредника.

Виды розничных торговых предприятий. Классификация предприятий розничной торговли. Структура и состав розничного товарооборота. Стратегические и тактические маркетинговые решения розничных торговцев.

Виды предприятий оптовой торговли. Социально-экономическая сущность и особенности оптовой торговли. Организационные формы оптовой торговли. Стратегические и тактические маркетинговые решения оптовых продавцов.

Коммерческие формы и методы реализации товаров: прямая форма оптовой реализации товаров; коммерческая форма косвенной оптовой реализации товаров; лизинг как форма реализации продукции. Роль и значение личной продажи.

Торговый персонал: формирование торгового аппарата, управление его деятельностью. Постановка задач. Выбор основных принципов работы и структуры торгового аппарата. Варианты структурной организации, их преимущества и недостатки. Привлечение, отбор, обучение торговых агентов. Требования, предъявляемые к торговым агентам. Основы искусства продажи. Контроль за работой агентов. Оценка эффективности работы торгового аппарата.

Разнообразие форм реализации продукции. Совместный сбыт, его сущность, эффективность применения. Телемаркет, его содержание и основные приемы организации.