Учебные материалы для студентов

Маркетинг


Маркетинг



Маркетинговые стратегии


Цель работы. Разбор кейсов - на примере реальных ситуаций научиться проводить анализ ситуации, выявлять и определять проблему, находить пути решения проблемы.

Кейс № 1. Массажные кресла

В настоящее время два первых кресла установлены в торговом центре «Аврора» около ресторана «Едок». Кресла оборудованы купюроприёмниками, принимающими купюры по 50 рублей. При вложении купюры и в купюроприёмник, кресло запускает массажную программу на 10 мин. Массируются части тела, прилегающие к креслу. Таким образом, получается эффект адекватный действиям мануального терапевта-массажиста. Все необходимые сертификаты в наличии. Гарантийный срок эксплуатации кресла 1 год.

Идея вендинг-массажных кресел с успехом эксплуатируется в Японии уже около 20 лет. Есть салоны (места установки) массажных кресел в Европе и США. В Японии и Европе кресла устанавливаются прямо в торговых молах, фитнес-центрах, залах ожидания вокзалов, офисных центрах и саунах и онсэнах (японский вид бани) и других местах с хорошей проходимостью. Услуга довольно рентабельна и окупаемость оборудования (в среднем стоимость кресла $3500) происходит за полгода.

Задача: Как сделать услугу узнаваемой? Так как сейчас в городе эта услуга совершенно нова, т.е. задача - построить брэнд. В настоящий момент мы наблюдаем низкую статистику продаж (посещений) в отличие от расчётной (>10 посещений в день).

Понятно, что кроме всего комплекса рекламных и маркетинговых мероприятий, необходимо просто увеличение присутствия данной услуги на рынке, т.е. нам интересны и продажи данных торговых машин - наших вендинговых массажных кресел, так и подбор выгодных мест для их установки (есть договор аренды массажного кресла, и возможность оплачивать).

Естественно мы строим отношения с производителями и их вендорами. Сейчас это производитель из Ю.Кореи. Далее это будут поставщики из Японии (предпочтительно, т.к. качество проверенное опытом и чётко организованный бизнес) и/или Китай (очень привлекательные цены на оборудование, но очень много вопросов).  Поэтому, ещё один наш козырь в том, что мы подумали о сервисном обслуживании кресел и поставке запасных частей. Не исключено, что очень скоро откроется местное производство кресел.

Кейс № 2. Продвижение новой услуги в автосервисе

Компания существует на рынке больше семи лет. Основной вид деятельности - автосервис. Имеет, наверное, лучшую в регионе ТО, работает качественно, нареканий клиентов почти нет. Основные виды специализации: ремонт ходовой части; ремонт двигателей; установка автомузыки; тонирование стекол; доставка и установка запчастей; установка центральных замков; установка сигнализации и пр. Автоцентр хорошо известен в регионе, имеет большое количество постоянных клиентов. Есть финансовые ресурсы.

Начали выводить на рынок новую услугу: установка на автомобили иммобилайзеров. Иммобилайзер - устройство для бесконтактного разрыва электросети. В авто выполняет защитную функцию: в ключ зажигания вставляется чип с цифровым кодом, в машине - небольшой компьютер (условно); когда ключ вставлен в зажигание, компьютер считывает код и разрешает или запрещает запуск двигателя. Во многих случаях это лучше обычной сигнализации и кодовых замков. Код сосканировать или подобрать почти невозможно. Теоретически это устройство можно поставить даже в «Запорожец».

Начали давать рекламу, но при всех преимуществах устройства (цена, защита от угона и т.д.), народ не реагирует на рекламу вообще, продажи разовые. На Западе устройство используется довольно давно и успешно, но, как правило, идет как дополнительная опция, поэтому в иномарках его очень мало. В городе кроме этого автоцентра серьезно никто этим не занимается. Объяснения клиентам в самом автосервисе тоже не очень эффективны. Возможно, надо формировать этот рынок с нуля или на выбор: вдавливать товар на рынок или создать эффект втягивания товара. Дело, похоже, перспективное, но как этого добиться?

Кейс № 3. Бильярд – семейный вид спорта

Существует клуб, при котором уже 4 года есть бильярд. Клуб не имеет четкого позиционирования, т.к. планы владельца клуба и ассоциации горожан пока расходятся. Само помещение для бильярдной очень уютное, здесь присутствует кулуарность, отдельные vip-залы с русским и американским бильярдами. Для развития и продвижения турнирных соревнований помещение не подходит, игроки не видят соседствующих столов и спортивный интерес угасает. Клуб также дистанцируется от развития игр на деньги и вовлечения некультурной аудитории, хотя одно время была и такая публика, но не долго.

Клуб находится в самом центре города - это способствует наполнению бильярда, но случайными прохожими. В зале хорошие фирменные столы, шары, кии и т.п., лучшая в городе европейская и японская кухня, огромный ассортимент винной карты. Цены средние.

Задача: Наша цель - развитие бильярда как семейного вида спорта, интересного время провождения обычных людей, а не "бандитов и вышибал". В городе у людей сложилась ассоциация бильярда с преступной аудиторией. Но на данный момент главной стратегической задачей является развитие бильярдного бизнес-направления. Какими способами?