СОДЕРЖАНИЕ КУРСА

Тема 1. Понятие и сущность процесса продажи на современном этапе

Необходимость и значение изучения процесса продажи в современных условиях развития рыночных отношений. Теоретические основы определения понятия процесса продажи. Процесс продажи как составная часть управления сбытом. Основные задачи и функции специалиста по продажам. Роль внутреннего маркетинга фирмы в реализации программы продаж предприятия. Особенности профессиональной подготовки специалистов по продажам.

Тема 2. Процесс продажи в условиях маркетинговой концепции .

Особенности современного рынка продаж и тенденции его развития в условиях формирования высококонкурентной рыночной среды. Понятие и сущность маркетинговой концепции в управлении процессом продаж. Основные этапы развития маркетинговой концепции и эволюция процесса продажи. Современные методы и стили продаж в условиях маркетинговой концепции. Стратегия и тактика специалистов по продажам в рамках маркетинговой деятельности предприятия. Элементы маркетингового комплекса и методы оценки их выполнения на предприятии и фирме. Понятие и сущность торгового маркетинга и основные его составляющие.

Тема 3. Социально-этические и правовые аспекты организации процесса продажи

Социально-этические и правовые аспекты управления процессом продажи. Установление этических принципов в корпоративной политике предприятия и фирмы. Понятие и необходимость бизнес-кодекса в формировании корпоративной культуры предприятия и фирмы. Основные этические принципы в общении с коммерсантами и работодателями. Правила этического поведения специалистов по продажам в общении с клиентами.

Тема 4. Концепция управления сбытом как основа формирования процесса продажи

Задачи и сущность концепции сбыта в формировании предпосылок успешного процесса продажи. Основные структурные элементы концепции сбыта. Принципы и элементы формирования информационной системы сбыта на предприятии. Организационная структура и принципы управления сбытом на предприятии и фирме. Задачи и принципы организации внешней и внутренней службы сбыта на предприятии. Дифференциация сбытовой политики по клиентам и регионам. Система формирования спроса и стимулирования сбыта и оценка ее эффективности.

Тема 5. Планирование сбыта как основа управления процессом продажи

Основы и принципы планирования сбытовой политики. Планирование и прогнозирование объемов сбыта, основные виды и показатели прогнозов, методы прогнозирования продаж. Прогнозирование реакции объемов продаж. Составление бюджетов для службы сбыта. Анализ статистики продаж. Планирование и оптимизация издержек обращения в процессе продажи. Контроль колебаний прибыли и объемов продаж.

Тема 6. Управление процессом продажи

Значение и задачи управления процессом продажи. Основные элементы управления процессом продажи. Виды продаж: потребительские товары, товары инвестиционного назначения, услуги. Особенности процесса продажи услуг (банковские, страховые, гостиничные, консультативные, транспортные, выставочные и т.п.). Основные этапы процесса продажи и их характеристика. Цели и задачи проведения презентации продукта. Виды стратегий презентации и техника их осуществления. Основные этапы представления продукта и элементы успешной презентации.

Тема 7. Маркетинг продаж в условиях электронной торговли и Интернета

Принципы организации и планирования маркетинга продаж в условиях системы электронной торговли. Определение коммуникационных потребностей по базе данных. Технологические основы, услуги и участники интернета в программе маркетинга-микс. Развитие и реализация программы коммерческих предложений в системе Интернет. Перспективные возможности развития и использования маркетинга продаж в системе электронной торговли.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ

1. Представить организационную структуру службы продаж на конкретном предприятии, фирме.

2. Описать стратегию и тактику персонала по продажам.

3. Поиск и отбор сотрудников для службы сбыта.

4. Описать принципы планирования сбытовой политики.

5. Выбор мер ФОССТИС и оценка их эффективности для выбранного товара.

6. Описать информационную систему сбыта.

7. Охарактеризовать возможности и принципы использования электронной торговли по конкретному продукту.

8. Развитие и реализация программы коммерческих предложений в системе Интернет (где, как предлагается).

9. Условия использования Интернета в программе маркетинга-микс.

10. Развитие и реализация программы коммерческих предложений (Web -Sife) в системе Интернет.

11. Планирование и оптимизация издержек в процессе сбыта.

12. Планирование продаж в международной торговле.

13. Основные методы продажи за рубежом .

14. Техника и методы стимулирования продажи в международной торговле.

15. Основные элементы подготовки плана продаж.

16. План продажи: структура и показатели.

17. Особенности продажи услуг (банковские операции, страхование, агентства, консультативные службы, выставки, ярмарки, транспортные и др)

18. Новые формы продажи.

19. Понятие процесса продажи в теории коммуникации.

20. Роль и значение личного контакта в процессе продажи.

21. Понятие персональной продажи и ее основных функций.

22. Основные причины успеха делового общения.

23. Основные причины провала делового общения.

24. Основные принципы завершения сделки.

25. Основные пути повышения сбыта Вашего клиента.

26. Общее и отличительные черты розничной торговли товаров промышленного назначения.

27. Послепродажное обслуживание как метод торговли.

28. Роль прямого маркетинга, телемаркетинга и торговли по телефону в концепции продажи.

29. Значение руководства и его влияние на результат продажи фирмы.

30. Ответственность и задачи руководства персоналом по продажам.

31. Факторы, влияющие на результат продажи (внешние, внутреннее, относящие к личному вкладу).

32. Этапы формирования отношений с клиентами»

33. Ключевые области работы по продажам.

34. Цели продавцов Вашей продукции.

35. Источники поиска кандидатов на работу по продажам.

36. Программа адаптации менеджера по продажам на фирме.

ПРИМЕРНАЯ ТЕМАТИКА РЕФЕРАТОВ

1. Значение сбытовой политики в разработке успешных условий продажи.

2. Эволюция маркетинговой концепции и процесса продажи.

3. Роль торгового персонала в деятельности фирмы по стимулированию процесса продажи.

4. Этика общения с клиентами.

5. Основные задачи и функции специалиста по продажам в современных условиях развития рыночной экономики.

6. Основные этапы процесса продажи.

7. Виды презентации продукта и техника их реализации.

8. Основные способы возражений в процессе продажи и способы их снятия.

9. Особенности процесса продажи товаров инвестиционного назначения.

10. Определение территории и квоты продаж.

11. Задачи и функции управляющего по сбыту.

12. Организация труда персонала по продажам.

13. Значение и процесс обучения менеджеров по продажам.

14. Управление персональными продажами.

15. Управление сбытом в международном масштабе.

16. Значение и необходимость формирования информационной системы процесса продажи.

17. Управление ценообразованием в маркетинговой концепции продаж.

18. Методы прогнозирования объемов продаж и мероприятия по их реализации.

19. Особенности процесса продаж услуги.

20. Оценка привлекательности рынка для организации процесса продажи.

21. Критерии дифференциации клиентов и особенности разработки стратегии процесса продажи.

22. Основные инструменты сбыта в процессе продажи.

23. Инновации в персональных продажах.

24. Особенности процесса продажи на современном этапе.

25. Зарубежный опыт организации процесса продажи.

ПРИМЕРНЫЙ ПЕРЕЧЕНЬ ЭКЗАМЕНАЦИОННЫХ ВОПРОСОВ

1. Охарактеризовать маркетинговую концепцию в процессе продажи данного продукта.

2. Дать характеристику сбытовой политики предприятия или фирмы.

3. Провести анализ работы службы сбыта.

4. Проанализировать социально-этические вопросы организации работы подразделений по продажам или бизнес-кодекс.

5. Выделить главные принципы корпоративной культуры для подразделений по продажам.

6. Проанализировать основные задачи службы сбыты (внешней и внутренней).

7. Описать принципы организации внешней и внутренней службы сбыта для данного предприятия или фирмы.

8. Охарактеризовать системы мотивации сотрудников.

9. Проанализировать сегментирование и ранжирование клиентов предприятия и фирмы по важнейшим критериям.

10. Разработать стратегию для различных групп клиентов.

11. Представить форму статистики продаж.

12. Показать основные методы прогнозирования продаж на предприятии по продукту.

13. Определить принципы планирования сбытовой политики.

14. Описать виды продаж: потребительские товары, товары инвестиционного назначения, услуги.

15. Охарактеризовать основные этапы процесса продажи.

16. Назвать основные источники выявления потенциальной клиентуры, выделить по группам продуктов (потребительские товары, продукция инвестиционного назначения, услуги).

17. Описать методы предоставления товара.

18. Описать типы и задачи вступительной части презентации.

19. Как пользоваться ответами на вопросы для успеха в коммерции?

20. Перечислить возможные трудности проведения презентации.

21. Если во время презентации Вашего товара клиент вынужден был на 5 минут отвлечься, чтобы ответить на телефонный звонок, как Вы поступите?

22. Назовите элементы комплекса представления товара и укажите причины использования наглядных материалов во время презентации.

23. Подготовьте сценарий презентации Вашего товара.

24. Виды возражения клиентов в период процесса продаж.

25. Основные правила снятия возражений.

26. Основные пути повышения сбыта Вашего клиента.

27. Общие и отличительные черты розничной торговли товаров промышленного назначения.

28. Послепродажное обслуживание как метод торговли.

29. Охарактеризуйте этапы формирования отношений с клиентами.

30. Перечислить ключевые области работы по продажам.

31. Какие цели у продавцов Вашей продукции.

32. Что такое целенаправленное руководство продавцами (дать несколько вариантов определений)?

33. Перечислите показатели эффективности руководства подразделениями по продажам.

34. Определите источники поиска кандидатов на работу по продажам.

35. Опишите программу адаптации менеджера по продажам на фирме.