Деловая этика

Деловые переговоры. Основные практические аспекты этики деловых отношений

Нравственный арсенал деловых отношений, накопленный к началу XXI века в мире, многообразен. В данном разделе мы сосредоточим внимание на наиболее важных деталях соответствующего международного практического опыта.

Прежде всего остановимся на такого рода переговорах в рамках непосредственного общения их участников, имеющих смешанные интересы. Следует различать три фазы, напрямую связанные с практикой их проведения: а) подготовка; б) процесс ведения; в) анализ результатов и реализация достигнутых договоренностей. Общими требованиями при этом являются: согласование повестки дня (программы) переговоров до их начала; установление временных рамок (регламента) обсуждения вопросов; важно делать больше перерывов в ходе обсуждения, особенно наиболее сложных. До начала переговоров целесообразно обсудить проблему, которая будет стержневой, а также выработать их общий подход к рассмотрению всех проблем переговорного процесса. Не менее важно предварительно запрограммировать основные варианты возможного решения главных проблем обсуждения, допустимые пределы их корректировки, «подводные рифы», которые могут возникнуть в ходе переговоров. Иногда не следует спешить с началом переговоров, особенно если накануне заметен отрицательный фон, в том числе задаваемый некоторыми средствами массовой информации.

Формирование отношений с партнерами в рамках начавшегося переговорного процесса включает шесть основных рекомендаций: рациональность, продуманность, а не эмоциональность, поведения; понимание (партнера); общение – даже, когда другая сторона вас «не слышит», стремитесь к консультациям с нею; достоверность информации (не давайте ложную информацию и тогда, когда партнер прибегает к ней); избегайте поучительного тона; стремление к выяснению нового о партнерах по переговорам и предоставление всей, какую вы сочтете возможной для их информирования, новой информации о себе. Максимальная степень открытости на переговорах позволит избежать торга, основанного на анализе лишь позиций, а не интересов. Именно принятие во внимание интересов партнера составляет суть метода «принципиальных» (по-гарвардски) переговоров. Помимо отмеченного, гарвардский метод предполагает разграничение между участниками переговоров и их предметом; разработку (до принятия решения) его взаимовыгодных вариантов; необходимость настаивания на том, чтобы результат переговоров основывался на какой-то объективно обоснованной норме, не базировался на волюнтаризме. Если торга избежать не удалось, следует использовать тактические приемы: уход – закрытие своей позиции, просьба отложить рассмотрение вопроса и т.п.; выжидание, основанное на выраженном вами стремлении сначала выслушать мнение партнера по соответствующему вопросу; выражение согласия в принципе, но необходимости дополнительного согласования важных деталей; салями – медленное приоткрывание своей позиции; пакетирование – увязывание решения данного вопроса с решением других проблем переговоров; выдвижение дополнительных требований в последнюю минуту.

Планируя деловые переговоры с американскими фирмами, необходимо учитывать, что американцы отлично разбираются в бизнесе любой страны и любой национальности. При деловых контактах они не предоставляют информации о всех деталях, но ожидают от партнера понимания порядка работы и ведения бизнеса по-американски. Если при ведении переговоров вы не имеете информации, которую вам излагают, то воспринимайте ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на детали и требуют от партнеров того же. В ходе переговоров обязательно найдите оригинальные черты вашего предложения, отличающие вашу фирму от аналогичных фирм, постоянно фиксируйте внимание партнера на этом. Вы обязаны знать и четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами. Если это вам не удастся сделать, то американцы не будут терять время на выяснение ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти другую аналогичную компанию, знающую о себе все.

В процессе переговоров с американцами следует акцентировать их внимание на целях партнера и на своей помощи в их достижении. Но ваши предложения должны быть реальными. Перед деловыми переговорами важно заранее определить желаемый результат. Американских бизнесменов интересует в первую очередь следующая информация: способы удешевления продукции для получения большей прибыли; пути создания новых рынков сбыта или привлечения новых клиентов для своего производства; возможность заключения благоприятных контрактов; создание позитивного образа фирмы и ее продукции.

Для переговоров с представителями английского бизнеса необходимо иметь в виду особый ритуал, которого они стремятся придерживаться: начинать переговоры следует не с предмета обсуждения, а с чисто человеческих проблем – погоды, спорта, детей. Важно расположить к себе английского партнера, показав ему, что для вас общечеловеческие ценности если не выше ваших коммерческих интересов, то, по крайней мере, равны им. Подчеркните ваше доброе расположение к британскому народу и идеям, которые этот народ разделяет.

Во Франции стиль ведения переговоров менее динамичен, чем в США. Во французских фирмах решения принимаются ограниченным числом лиц высокого ранга. Поэтому важно, чтобы деловые связи с французскими компаниями устанавливались чиновниками высокого ранга с обеих сторон. Французы ценят посредничество, связи, знакомства, избегают делового риска. Во время обсуждения они могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргументы. Подобная реакция не должна расцениваться как проявление неуважения или недостаточно высокой оценки компетентности партнера по переговорам. Когда вас принимают и, проводя в помещение, пропускают впереди себя, будет правильным пройти первым. На деловые встречи необходимо приходить вовремя, даже если французские партнеры заставляют себя ждать. Во время переговоров не принято общаться по имени (если они не попросили). Обычно обращаются традиционно – «месье», «мадам».

О деловой встрече со шведскими партнерами договариваются предварительно. На нее принято являться в назначенное время, отклонение от которого не должно превышать 3-5 минут, в исключительных случаях – до 15 мин. Не положено приходить на переговоры и задолго до согласованного времени. Как правило, они проходят в специально предназначенном для этих целей помещении. Согласно этикету, служащий фирмы, встречающий посетителей, провожает их в указанное помещение. В ходе переговоров следует поддерживать непринужденную обстановку, однако непринужденность ни в коем случае нельзя доводить до развязности и панибратства.

В Финляндии многие деловые вопросы принято решать в сауне. Поэтому не спешите с отказом от приглашения в нее. В Германии обращение к деловым партнерам происходит только по титулам, которые необходимо уточнить до начала переговоров. Испанские и итальянские бизнесмены придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире или обществе. Поэтому при организации встреч они стремятся узнать трудовую биографию собеседника, его должность, возраст.

Организуя деловую встречу с японскими предпринимателями, особенно важно не допускать даже малейшего опоздания на нее. Но если оно все же неизбежно, заблаговременно известите об этом партнера и сократите встречу на время вашего опоздания. При знакомстве следует избегать рукопожатия, поскольку японцы практикуют лишь вежливые поклоны. В ходе переговоров рекомендуется быть максимально вежливыми, доброжелательными, искренними, общительными, не горячиться, улыбаться, не оказывать на японского партнера давления. Принято обсуждать (заинтересованно, в меру эмоционально) и общечеловеческие проблемы.

Приступая к переговорам с китайской стороной, нужно готовиться к их возможной (почти традиционной) длительности. Примерно за 3-4 недели до их начала следует изложить партнеру свое деловое предложение. Важно быстро и эффективно убедить китайского бизнесмена в несомненных преимуществах делового общения с вами. На переговоры следует взять с собой квалифицированных специалистов, способных на месте решить технические вопросы, компетентного переводчика, знакомого с техническими терминами. Китайцы могут задать вопросы неформального характера – лично о вас, родителях, пригласят на обед не менее чем из 20 блюд. Подача супа означает сигнал к завершению обеда. Гость из-за стола встает первым.

Непосредственным переговорам, как правило, предшествует их телефонный «собрат». Иногда последний, к сожалению, не только предвосхищает встречу, но и делает ее невозможной. Главная причина этого – незнание либо игнорирование российскими бизнесменами важных требований, касающихся подготовки и проведения телефонной деловой (предделовой) беседы. При подготовке указанного вида переговоров важно с самого начала четко определить круг предлагаемых к краткому обсуждению вопросов, максимально ограничив их круг и в высшей степени продуманно их сформулировав, последовательно, логично выстроив в уме (и на бумаге). Очень многое будет зависеть от вашей первой фразы. Передаваемый вами материал должен быть насыщен по возможности минимальным числом дат и цифр. При подготовке к разговору спрогнозируйте возможные ответы собеседника и ваши дополнительные, с учетом последних, вопросы к нему. С помощью уточняющих вопросов отделяйте обсуждение одного пункта повестки дня переговоров от другого. Не пренебрегайте, по ходу общения, репликами типа: «Как слышите меня? Все ли вам ясно?» и т.д. По окончании разговора 3-5 мин потратьте на анализ его формы (стиля) и содержания. Выявите уязвимые (по вашей вине) места и возможные ошибки, осмыслите их причины, наметьте возможности недопущения ошибок в будущем, если такого рода контакты будут продолжены.